価値を説明してから価格を提示する

静岡市の起業支援に強い税理士・公認会計士の安川です。

 

値決めは経営という稲盛さんの言葉がありますが、

最近、まさにその通りだなと思っています。

 

安い価格にすればお客さんが取れるかもしれませんが、

バックエンドがなかったり、リピート率が低かったりすると、

貧乏暇なし状態に陥ります。

利幅が薄く、かなりの数をこなさないと利益が出ません。

価格勝負の場合は、大手のような規模の経済を活かすとか、海外の低い人件費の活用といった

仕組を持っていないと難しい部分があるように感じます。

 

中小企業の場合は、低価格で売るというのは事業継続を考えるとあまり好ましくないです。

資金的にも体力が少ないですし、マンパワーも多くないので、結果として疲弊していくことになります。

適正価格で仕事をして、しっかりと価値を提供することが重要です。

価値を提供できれば、価格を上げることもできるはずです。

 

ただ、価値というものをしっかりと伝えないと、わかってもらえないということが多くあります。

どのようにして伝えるのかはいろいろと検証してみることが大事です。

 

お客さんが一番気になっているのは価格であることが多いですが、

お客さんの頭にある相場観に引っ張られないようにするために、

どんな価値を提供できるのかを先に伝えてから、価格を提示するという流れをつくった方がいい気がします。

 

先に伝えれば説明になり、そのサービスの価値を感じてもらえていれば、

その後に提示する価格は提供する価値との比較になるため、

お客さんの中で相場観よりも、これだけのサービスならこのくらいの価値があるという意識を持ってもらえます。

一方で、最初に価格を提示すると、その時点で相手が持つ相場観との比較が始まってしまい、

提供するサービスとの比較ではなく、競合の価格、一般的な相場との比較をされ、

高い、安いの価格面を重視した意思決定がされてしまうことが多いです。

 

価格の提示までの説明の順番をどうするか、

どのように説明して、価値を感じてもらうのか、

いろいろと試すことで、一番お客さんに響くパターンを検証してみるといいかもしれません。